Книга К.Уайта

Инновации для бизнеса. Модель развития России в XXI столетии.

Часть 10

Сколько интересных идей погибло на корню, так и не «завладев сердцем» венчурных инвесторов! Почему? Да просто потому, что инноваторы сами не понимали истинной ценности своих идей.

Мотивация как ключ к сердцу инвестора

Если я венчурный инвестор, мне важно понимать, какова ваша мотивация, почему я должен вкладываться в вас и ваш проект и почему вы убеждены, что проект так важен. Безусловно, каждый думает, что его изобретение важно. Но я хочу знать, почему именно ВЫ так думаете и почему именно ВАМ хочется посвятить этому время.

Возможно, вы как ученый заинтересованы в более глубоком понимании нано- или биопроцессов, энергоэффективности, теории космических полетов, принципов связи. Вы можете стремиться к совершенствованию науки как таковой.

Либо вами как предпринимателем движет желание приложить научные знания для обеспечения каких-то конкретных потребностей рынка.
Может быть, в основе ваших устремлений моральные ценности: вы хотите помочь другим людям, работая над проектом, в который глубоко верите, считаете его нужным, уверены, что ваш бог хочет от вас этого.

Либо вы просто-напросто хотите стать миллиардером – и в этом ничего зазорного нет.

Если вы, инноватор, придете ко мне в поисках финансирования для своего проекта и в ответ на мой вопрос о вашей мотивации скажете, что это просто ваш преподаватель дал вам задание, если вы не заставите меня поверить в причину, по который ВЫ САМИ верите в свой проект, если вы не докажете мне, что способны обратить в свою веру и других людей, – если все будет так, то с какой стати МНЕ верить в вас и рисковать с вами моими собственными деньгами?

Прежде чем начать разговор с любым инвестором, убедитесь, что понимаете самого себя. Чего хотите добиться своим проектом? Именно это хочет понять ваш собеседник на начальном этапе. Как инвестор я вкладываюсь в людей, а не в технологии. В людей, готовых решать глобальные проблемы, переполняемых амбициями. Для меня это гораздо значимее ваших научных регалий.

Если сможете подать себя и проект инвестору, сможете получить более высокую оценку проекта.

Узнавайте больше и не лезьте в кокон

Чтобы понять, к какой из категорий относится ваша идея (напомню: технологии бывают эволюционные, революционные и прорывные), исследуйте рынок.

Он весь открыт для вас. Зайдите на «Яндекс», на Google, ищите, осматривайтесь. К примеру, если ваш проект имеет отношение к проблеме глобального потепления, вы за две минуты найдете важнейшую прогнозную статистику на эту тему за период с 1990 по 2100 гг. Она вся там, и в сети можно найти почти все!

Да, статистические данные могут варьироваться от источника к источнику и даже противоречить друг другу, но вы поймете главное. Переварите информацию, поймите ее.

Начните искать тех, кто работает над этой темой параллельно с вами, но, возможно, рассматривает ее под другим углом. Это может быть конкурент, а может быть и потенциальный партнер. Выясните, не работают ли над вашей проблематикой лаборатории и университеты в других городах и странах.

Это здоровое сочетание соперничества и партнерства, которое и двигает науку. К сожалению, Россия долго время была выключена из этого процесса, но продолжать эту практику не стоит.

Именно в оторванности от этих процессов причина столь удручающей статистики по коммерциализации российских разработок. Ученые в Томске, Новосибирске или Нижнем Новгороде сидят в своих закрытых лабораториях и не делятся информацией с другими. Так они не в состоянии развивать свои знания достаточно быстро, чтобы поспевать за рынком.

Я видел немало интересных разработок, бесславно «упокоившихся» в лабораториях только потому, что исследователи в Японии, Германии, Великобритании или США попросту быстрее вывели свои работы на рынок. А аналогичные идеи тех, кто приходит на рынок следом, уже ничего не стоят.

В этом суть глобальной конкуренции: кто придет к потребителю первым. Первым приходят те, кто работает в связке с другими, чтобы процесс ускорился.

У вас должна быть стратегия коммерциализации. Вы должны знать, куда вы хотите двигать ваш рынок, насколько он большой. Проанализируйте это в форме презентации в Power Point. Так вы наглядно увидите масштаб рынка, кому нужны ваши наработки, кто еще работает над этим, и на основе всего этого вам легче будет сформировать предложение инвестору.

Вот тогда опытный инвестор будет знать, что вы действительно подготовились.

Заявляемая ценность + понимание рынка = хорошая стоимость

Если вы не понимаете истинной ценности вашей идеи, как вы можете настаивать на максимальной ее стоимости в общении с инвестором?
Допустим, у вас революционная технология, которая изменит бизнес-процессы в производстве каких-то конкретных автомобильных деталей. ОДНАКО: ваши покупатели – это двадцать крупных изготовителей автокомпонентов в разных странах. Какова ценность вашего продукта в этом случае?

Может оказаться, что максимум, на что вы способны, – это продать как можно выгоднее лицензию одному из этой двадцатки. Почему? Потому что если вы захотите продавать каждой из этих компаний свой продукт, то, продав его однократно (ведь это технология), вы лишитесь рынка. Кто следующий покупатель? Его нет. 

Скажем, вы изобрели новое оборудование для узкоспециального хирургического вмешательства. Ваш рынок – допустим, десять больниц на всем земном шаре либо порядка полумиллиона стоматологических клиник.

Технология в основе вашего изобретения может изменить вообще все методы в стоматологии. В этом случае инвестор может счесть ваш проект прорывным, способным поставить на дыбы весь рынок. Поэтому и стоимость вашей идеи может быть несоизмеримо выше, так как вы сможете развернуть производство у себя на родине и начать поставки по всему миру.

Если вы не представляете, кто покупатель, как вы можете оценивать вашу стоимость? Ваш проект стоит… один доллар? Или 50 млн долларов?

Зато, вооружившись этим пониманием, вы поведете переговоры с инвестором квалифицированно – и поверьте мне, тот оценит ваш уровень и отнесется к вам с уважением.

22 Окт '10
 

Обзоры в деталях

17 Май '17
Биологи и биофизики из России разработали миниатюрные...
6 Март '17
Создание оптических, или фотонных, компьютеров на...
Поиск (Архив новостей - 19188)
Реклама
RB_Partners_Venture_Report2016
Реклама
Why Russians do not smile
Реклама
Nano & Giga Symposium
Реклама
ННГУ

Последние новости

25 Май '17
Российские ученые совместно с коллегами из Кореи...
24 Май '17
Производителей браузеров обяжут перейти на...
23 Май '17
Ученые МГУ имени М. В. Ломоносова и Университета...

Интересные новости за неделю

24 Май '17
Производителей браузеров обяжут перейти на...
25 Май '17
Российские ученые совместно с коллегами из Кореи...