Обзоры в деталях | Финансы, бизнес | Технологии и инновации

Максим Киселев, Сколтех: «Единственный работающий посыл инвестору не «Дайте денег», а «Давайте вместе заработаем»

25 Дек '14
Олег Кузбит, управляющий редактор отдела веб-информации

За четыре недели работы завершившегося недавно в Нижнем Новгороде фестиваля молодежных инноваций «ИнноФест» технологические предприниматели и ученые из числа студентов, аспирантов и преподавателей ННГУ им. Н. И. Лобачевского – организатора фестиваля – и других вузов региона поучаствовали в 15 полноценных интерактивных мастер-классах от ведущих специалистов в своих областях. Конечно же, основное внимание уделялось именно аспектам монетизации усилий по разработке технологии. А монетизация начинается – или проваливается – с презентации инноватором его идеи первому потенциальному инвестору. О тонкостях успешного представления проекта – и о том, что гарантированно оставит вашу идею без денег инвестора, – рассказал аудитории Максим Киселев, директор по программам лидерства Сколковского института науки и технологий (Сколтех).

У Максима за плечами обширный опыт управления, в том числе репутационного менеджмента, и консультирования в крупных российских и международных компаниях, таких как «Северсталь-Групп», «ТНК-ВР», Bayer, DuPont и др. В структуре Сколково с 2011 года, до сентября прошлого года был директором по развитию технопарка «Сколково».

Как ученый д-р Киселев занимается социальными, этическими и психологическими проблемами в робототехнике и развивает в Сколтехе тему гуманитарных аспектов науки и технологий.

Мы пообщались с Максимом в кулуарах мероприятия:

Ваше мнение как менеджера и ученого о нынешних вузовских стартапах? Ведь вы явно встречались со многими, в том числе и в российской «глубинке»...

Действительно, видел много разных вузовских стартапов. Они очень разные, но скажу в целом о картинке, которая у нас есть.

Первое соображение: этих стартапов драматически мало – особенно учитывая грустную мировую статистику, когда выживает один из десяти. Второе соображение: у многих очень слабое представление о коммерческой части, о бизнес-модели для своей технологии.

Это, в общем, понятно: ученые, разработчики не должны были изучать что-то в маркетинге, продвижении и так далее, это другая сфера деятельности. Но возникает проблема совершенно иного характера: очень многие совершенно не готовы принимать в команду новых людей, на которых были бы возложены функции выстраивания бизнеса. И в основе этого, как мне кажется, лежит традиционное для нас недоверие. Вследствие этого были серьезные сложности в знакомых мне университетских стартапах, например, в формировании команды. Разработчик пытается сам что-то делать, но в силу совершенно объективных причин у него не получается, он не умеет. При этом подчеркиваю: тот, кто занимается наукой, и не должен уметь делать что-то в бизнесе.

Тема вашего мастер-класса – успешный питч. Чего стоит инноватору избегать, а к чему, наоборот, стремиться в презентации проекта инвестору, чтобы питч не стал неуспешным?

Я вел тему взаимодействия с инвесторами для сколковских компаний. Они, как правило, рекрутировались в Сколково из совершенно другого мира, академического. И у них в головах были преимущественно собственные мысли по поводу того, что есть инвестор, о чем он думает и как с ним взаимодействовать.

Как психолог я отметил и другую фундаментальную сложность: им свойственна некая экстраполяция собственного глубокого погружения в какую-то конкретную технологию на всех остальных людей. Когда я на первых своих питч-тренингах просил описать простыми словами, чем занимается компания, люди этого сделать не могли, потому что они в простых словах об этом никогда не думают.

И возникает миф: вот мы скажем – и все нас поймут. Кто поймет? Инвесторы, которые разбираются в том, как из денег делать деньги, но ни в коем случае не в тонкостях технологии? Это особый жанр, и чтобы в этом жанре что-то успешно делать, нужно, по крайней мере, знать какие-то азы.

Это одна сторона медали. Другая сторона медали – так называемые установки. В психологии установкой называют то, что предопределяет поведение. Я всегда на тренингах говорю, что установки могут быть самыми разными, и та, которая включается в первый момент, самая неправильная. Когда люди выходят на инвестора, они говорят: «Дайте денег». Вы любите, когда у вас просят денег? И никто не любит. За что дайте? Правильная, единственно работающая установка – «Давайте вместе заработаем. Вот есть прекрасная штучка – технология, – мы ее разработали и вам предлагаем партнерство, чтобы вместе на этой штучке заработать». И совершенно другой эффект!

Еще одна история: неправильно понимают цель питча. Я обычно спрашиваю аудиторию: «Какова, на ваш взгляд, цель этого взаимодействия?» «Чтоб денег дали!» «И как вы себе это представляете: вот сидит человек в зале, вы ему что-то рассказали, он лезет в бумажник и бежит к вам со своими деньгами – так, что ли?» А ведь единственная цель питча – это продолжение разговора. Нет другой цели, тем более что на все выступление у вас максимум 10 минут. Вы должны забросить крючок, то, что вы делаете, должно заинтересовать и захватить, чтобы разговор продолжился и тогда уже последовательно привел к инвестиционному соглашению.

Я никак не хочу мистифицировать этот особый жанр. Научиться можно практически любому. Чтобы успешно взаимодействовать с любой аудиторией, нужно просто знать и практиковать технологии, позволяющие это сделать.

В чем мог бы Сколтех помочь стартаперам ННГУ, других вузов?

Сколтех абсолютно открыт любому взаимодействию. С тем же ННГУ у Сколтеха есть подписанный меморандум о намерениях, мы прекрасно знаем, что это один из самых сильных технологических университетов с крепкими традициями и великолепным потенциалом.

Главная помощь, которую можно было бы оказать, – это вовлечение студентов и преподавателей университетов в работу наших центров исследований, образования и инноваций. Ведь Сколтех не обычный университет, в нем нет факультетов и нет кафедр – только вот эти центры, и они также по форме своей организации являются открытыми. Люди могут включаться со своими разработками в деятельность центра.

К примеру, я знаю, что в ННГУ есть сильная энергетика. А у нас уже два центра открыты в сфере энергетики: Центр энергосистем (больше электроэнергетика, smart grids) и Центр карбоновой энергетики. Они также открыты, в том числе и для стартаперов, можно участвовать в их деятельности и в тех научных мероприятиях, которые Сколтех в достаточном количестве проводит. Есть также Центр предпринимательства и инноваций. Это как раз те пути, через которые стартапы могут вовлекаться в деятельность центров, а центры им могут помогать.

О фестивале «ИнноФест»

ИнноФест проходил в период с 18 ноября по 12 декабря 2014 года. Проект регионального масштаба содействовал формированию молодежной инновационной среды, развитию универсальных компетенций и практических навыков научной молодежи, стимулировал активность молодых ученых, поиск и поддержку перспективных идей, был призван углубить межвузовскую социальную и научную интеграцию.

Гостями и участниками фестиваля стали около 900 молодых ученых вузов и НИИ Нижнего Новгорода и области, а также представителей власти и российского и международного бизнеса.

Генеральным спонсором фестиваля выступило ОАО «РВК» — государственный фонд фондов и институт развития Российской Федерации, один из ключевых инструментов государства в деле построения национальной инновационной системы.

В числе Стратегических партнеров ИнноФеста компании Intel, Virgin Connect (телекоммуникационный актив Virgin Group сэра Ричарда Брэнсона) и Bosch. Промсвязьбанк поддерживал мероприятие в качестве Корпоративного партнера. ОАО «МТС» и Rugasco (российско-норвежская компания по производству газовых баллонов) – Региональные партнеры фестиваля.
Олег Кузбит, управляющий редактор: «Мы рады, что вы по-прежнему с нами в нашем информационном проекте The Bridge – еженедельном экскурсе в инновационное настоящее и будущее российских регионов. «Марчмонт» расскажет, как наука и бизнес наводят мосты взаимопонимания и сотрудничества».
Опубликовать в Twitter
Написать в Facebook
Записать в LiveJournal
Показать В Моем Мире
Поделиться в Моем Круге
ПРОКОММЕНТИРОВАТЬ ЭТУ СТАТЬЮ
Найти похожее содержание

География: Нижний Новгород

Теги: ННГУ им. Н. И. Лобачевского (39) / ИнноФест (25) / Сколтех (19) / питч (0) / Максим Киселев (0) /

Последние новости: Обзоры в деталях
21 Нояб '17 | Промышленность | Природные ресурсы
 
Поиск (Архив новостей - 19328)
Реклама
RB_Partners_Report
Реклама
gcvsymposium
Реклама
Independent Software Developers Forum
Реклама
Marchmont News

Последние новости

24 Май '18
Российская компания «БКС» и ее партнеры запустили...
23 Май '18
Американский стартап с российскими корнями Scentbird...
22 Май '18
Горнодобывающая и металлургическая компания...

Интересные новости за неделю

22 Май '18
Горнодобывающая и металлургическая компания...
23 Май '18
Американский стартап с российскими корнями Scentbird...
24 Май '18
Российская компания «БКС» и ее партнеры запустили...